Marketing is zo veel waardevoller wanneer je het inzet om te experimenteren in plaats van het najagen van de drang naar efficiëntieverbeteringen. Je kunt marketing dus veel beter inzetten om kansen te creëren in plaats van om efficiëntie te verhogen.

Herken jij je in deze uitdaging? In deze blog zetten we 5 uitdagingen op een rijtje waar marketeers vaak mee te maken hebben wanneer zij lead generation inzetten.

Uitdaging 1: Hoge kwaliteit van leads creëren

Goede leads genereren is niet makkelijk. Het is dan ook verleidelijk om bijvoorbeeld e-maillijsten op te kopen om de salesmachine te voeden. Helaas doet dit op de lange termijn meer kwaad dan goed, want de mensen op die lijst hebben waarschijnlijk nog nooit van jouw bedrijf gehoord. Het benaderen kan negatieve invloed hebben op de kwaliteit of tot irritatie leiden.

Vergeet de kern van lead generation niet: je genereert leads zodat je ze om kunt zetten in klanten. En om dit te kunnen doen, moeten de leads die jij genereert ook echt van je willen horen. Dán zijn het pas kwalitatieve leads.

Hoe los je dit op?

Zorg ervoor dat leads een opt-in hebben. Dat betekent dat contacten ervoor kiezen om informatie te geven in ruil voor iets waardevols. Denk aan relevante content, een webinar of een evenement – als het maar waardevol is voor jouw doelgroep. Check voor inspiratie zeker onze eerdere blog over de waarde van gepersonaliseerde lead opvolging. Verpak die waarde vervolgens in een lead formulier.

Uitdaging 2: Content/blogs strategisch inzetten

Bloggen kent vele voordelen, zoals het positioneren als expert of het bieden van die waardevolle content waardoor jouw doelgroep zich meer verbonden met je voelt. Desondanks zien we dat veel bedrijven dit nog niet doen of nog niet volledig inzetten, bijvoorbeeld door het ontbreken van lead formulieren of CTA’s. Dat is zonde. Veel marketeers benutten deze techniek nog niet als krachtpatser voor lead generation en lopen hiermee een aanzienlijk percentage inkomende leads van een marketing team mis.

Hoe los je dit op?
De oplossing is gelukkig simpel: voeg een lead genererende CTA toe aan elk blog bericht. Hierbij kun je dus weer denken aan CTA’s die leiden naar landingspagina’s met gratis content zoals whitepapers, informatiesheets, cheat sheets, blue prints, webinars, enzovoorts. Promoot content door te bloggen over de uitdagingen van jouw doelgroep en plaats vervolgens de CTA’s die leiden naar de landingspagina van het onderwerp in kwestie bij deze blogberichten. Meer weten over een landingspagina? Lees hier onze blog over een goede landingspagina of download onze whitepaper.

“The best way for businesses to create value, is through marketing and innovation. Everything else is a cost” ~ Coined by Peter Drucker ~

Uitdaging 3: De juiste lead generation tools kiezen

Je weet dat er bezoekers naar je website komen, maar weet je ook wie het zijn? Weet je wat ze doen als ze daar eenmaal zijn of wat ze doen voor en na het nemen van bepaalde acties? Deze informatie is cruciaal wanneer jij in contact wilt komen met jouw websitebezoekers. Je wilt immers weten wat bij hen aansluit en wat niet. Veel bedrijven hebben echter de antwoorden op deze vragen niet paraat, simpelweg omdat ze niet weten hoe ze dat moeten doen en welke tools zij hier voor moeten gebruiken.

Hoe los je dit op?

Ga op zoek naar de beste combinatie van tools, welke jou het meeste inzicht geven en de beste waarde voor je geld. Hier zijn een paar opties:

  • De meest eenvoudigste optie is het inzetten van CTA’s. Denk aan klikbare knoppen die je op je blog of landingspagina kunt zetten. Zo leid jij je bezoekers naar een formulier op je landingspagina.
  • Sluit de formulieren in zodat jij informatie van jouw websitebezoekers kunt verzamelen. Vanaf daar kun je stappen zetten om hen om te zetten in leads.
  • Ten slotte helpt een marketing automation tool voor het verder nurturen en converteren van leads. Is dit nog nieuw voor je? Lees dan zeker even onze eerdere post over het opvolgen van marketing qualified leads door middel van marketing automation.

Uitdaging 4: Op de resultaten focussen in plaats van meningen

Het mis hebben is veel waardevoller dan het goed hebben. Veel marketeers zien dit niet in. De meeste marketeers vinden het moeilijk om in te zien dat het testen van campagnes en al het experimenteren een manier is om iets beters te vinden – en niet om ideeën te bewijzen. Ja, het is lastig om gegevens niet te verdraaien zodat ze jou bijstaan om tot een bepaalde conclusie te komen. Het voelt immers niet goed en het ziet er misschien ook niet goed uit wanneer je een idee of veronderstelling hebt en dan vast te moeten stellen dat het totaal verkeerd is. We begrijpen maar al te goed dat dat een grote uitdaging is voor marketeers.

Hoe los je het op?

Het allerbelangrijkste is dat je alle discussies richt op het vergelijken van acties en niet op het valideren van meningen. Focus op de data en de feiten in plaats van persoonlijke meningen. Behandel elk idee dat op tafel komt hetzelfde – of je nu denkt dat het “gaat winnen” of niet. Hou uitgesproken meningen en ego’s in toom om vingerwijzen te vermijden. Richt je dus meer op het systeem en de resultaten.

Stop ook niet meteen met je idee wanneer het niet blijkt te werken. Optimaliseer het zo dat het wél aansluit op je doelgroep. Misschien is het idee wel heel erg goed, maar vereist de uitwerking wat extra aandacht. Een kleine verandering kan dan al zorgen voor een groei in je resultaten.

Uitdaging 5: Marketing en sales alignen

Marketing activiteiten dienen afgestemd te zijn op sales doelstellingen. Over de alignment tussen marketing en sales schreven we al eerder een blog. Marketing en sales gaan steeds meer samensmelten, onder andere doordat zij beide de klant centraal stellen, uiteindelijk producten en diensten willen verkopen en een verhaal vertellen. Maar het blijft een uitdaging.

Waar vaak een disconnect is, is de definitie van een lead. Marketing omschrijft dit als ‘een persoon die heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn in het product of de dienst van jouw bedrijf, door hen informatie te geven of bepaald gedrag te laten zien.’ Ook voegt marketing hier intelligentie aan toe, om zo de kans te vergroten dat een lead een klant wordt. Een marketing qualified lead of MQL, noemen we dat.

Maar verkoopteams hebben hun eigen systeem om leads te kwalificeren. Sales qualified leads of SQL’s kunnen daarom beter worden omschreven als ‘leads die waardig en kanshebber zijn voor een directe follow-up.’ Er wordt hier veel meer gefocust op de kwantiteit en de kwaliteit van de benodigde leads. In het verkoopproces moet onderling worden overlegd door zowel marketing als sales.

Hoe los je dit op?

Krijg duidelijkheid in de definitie. Wat is precies een gekwalificeerde lead? Ga het gesprek aan en zorg ervoor dat beide teams op één lijn zitten wat betreft de definities van een MQL en SQL. Maak een interne analyse op basis van leaddata en klantdata, om zo de definitie van een gekwalificeerde lead te bepalen.

Hulp nodig bij het tackelen van de uitdagingen?

Heb je je kunnen vinden in de uitdagingen en hebben de tips een beetje geholpen? Mooi! Vind je het nog wat lastiger? Dan willen we je nog wijzen op een paar andere blogs die relevant voor je zouden kunnen zijn:

Je kunt er natuurlijk ook gewoon voor kiezen om met een expert in zee te gaan, die al deze uitdagingen moeiteloos herkent en tackelt. Wellicht dat wij je kunnen helpen. Plan een gratis discovery call in en dan kijken we samen naar de opties. Wedden dat we sowieso twee uitdagingen voor jou kunnen spotten en er een pasklare oplossing voor hebben?