Marketing en sales worden steeds vaker in één adem genoemd, ‘smarketing’ zoals deze term ergens in 2007 al werd geïntroduceerd door superslimme marketeers van Hubspot. Maar weet jij hoe je salesdoelstellingen en marketingactiviteiten het beste aan elkaar kan koppelen?

De noodzakelijkheid van marketing is met corona eigenlijk alleen maar belangrijker geworden. Veel mensen werken nu vanuit huis en als een bedrijf het doorschakelen naar een privénummer niet goed heeft ingericht, dan krijg je vaak (heel vaak…) te horen: “mijn collega werkt vanuit huis en ik kan niet doorverbinden, u kunt het beste een mailtje sturen!”. Je krijgt via direct sales veel minder makkelijk iemand aan de telefoon. Je moet er dus voor zorgen dat je gehoord wordt, zodat je meer én betere leads kunt genereren.

Vandaag leggen we uit wat de verschillen en overeenkomsten zijn tussen marketing en sales, kijken we naar hoe je deze twee juist wel of niet aan elkaar moet koppelen en vertellen we welke waardevolle rol lead generation speelt in deze processen.

Wat faciliteerde de ‘samensmelting’ tussen marketing en sales?

De gewijzigde relatie tussen marketing en sales werd versneld gefaciliteerd door internet. Voorheen was de bezoeker afhankelijk van een salespersoon om informatie over een bepaald product of bepaalde dienst te verschaffen. De komst van internet heeft dit op de schop gegooid. Tegenwoordig kan iedereen zo ongeveer alles over een bedrijf vinden op het internet en heeft een bezoeker geen mensen meer nodig om geïnformeerd te worden.

Marketing is dus essentieel geworden voor sales, omdat marketing ervoor zorgt dat sales goede leads ontvangt. Sales is op zijn beurt weer de oren en ogen van de markt en zorgt dat marketing haar boodschap optimaliseert.

De belangrijkste verschillen tussen marketing en sales

Marketing richt meer op massa (one to many), terwijl direct sales veel persoonlijker is (one to one). Dat is een belangrijk verschil. Marketeers willen informatie over een bedrijf, product of dienst zo duidelijk en aantrekkelijk mogelijk presenteren aan zo veel mogelijk mensen binnen de doelgroep. Het is vervolgens de taak van sales om deze mensen speciaal te laten voelen en duidelijk te maken welke problemen jij voor een potentiële klant op kunt lossen.

Een ander groot verschil is de mate van personalisatie. Marketing faciliteert, sales activeert. Waar marketing interesse opwekt, zorgt sales voor de daadwerkelijke conversie. Denk aan het ietwat achterhaalde AIDA-model (hoewel velen van ons hier nog steeds mee werken) of het See-Think-Do-Care-model van Google. Dit zijn beide modellen om de customer journey in kaart te brengen. Het zwaartepunt van marketing zit vooral in de beginfase. En hoe dieper iemand in de customer journey terecht komt, des te persoonlijker het wordt en des te meer komt de potentiële klant te weten over jouw bedrijf, product en/of dienst en welk probleem je kunt oplossen.

‘Alignment’ tussen marketing en sales

We hebben het al een beetje verklapt, maar sales en marketing gaan dus steeds meer op elkaar lijken. In welke opzichten komen ze overeen? Wij onderscheiden vijf overeenkomsten.

1. Je vertelt een verhaal. In de kern gaat het bij zowel marketing als sales om het vertellen van een verhaal. Marketing vertelt een vrij algemeen verhaal en sales vertelt hetzelfde verhaal, maar spitst het toe op waarom een product/dienst handig is voor een potentiële klant.
2. Het gaat niet om jou maar om de klant. We zien vaak dat mensen heel goed zijn in het vertellen over zichzelf en niet zo goed in het helpen van de doelgroep. De kern van zowel sales als marketing: praat over wat jij voor de klant kan doen.
3. Het is belangrijk om contact te houden tussen de afdelingen. De marketingafdeling en de salesafdeling dienen steeds contact met elkaar te houden. Het gebeurt geregeld dat de door marketing onderzochte doelgroep niet overeenkomt met de doelgroep waarmee sales praat.
4. Het gaat uiteindelijk om het verkopen van producten en diensten. Hoe we het ook wenden of keren, het gaat uiteindelijk om het genereren van omzet. Hier zijn essentiële tussenstappen voor nodig die beide afdelingen op hun eigen manier uitvoeren, maar het einddoel blijft hetzelfde.
5. Je communiceert met de eindgebruiker. De salesafdeling wil graag de juiste doelgroep aanspreken en binnen die doelgroep ook de juiste buyer persona (oftewel: ideaal persoon uit de doelgroep). De marketingafdeling wil dit net zo graag. Het vinden en aanspreken van die juiste personen is voor beide afdelingen belangrijk.

Het verband tussen deze ‘alignment’ en lead generation/meer omzet

De relatie tussen sales en marketing is nu duidelijk, maar hoe kan je die twee dan goed koppelen? We merken vaak dat deze twee afdelingen niet altijd efficiënt gekoppeld worden doordat sales en marketing niet ‘aligned’ zijn.

Pak bijvoorbeeld lead generation. Marketing genereert leads, maar het prachtig uitgewerkte verhaal wordt niet meegenomen in de sales. Marketing kan nog zo’n mooie pitch hebben, sales moet het begrijpen en (be)leven. Als sales niet goed aangesloten is op marketing, kan marketing miljoenen leads aanleveren, maar dan is de conversieratio mager.

Zorg dat je sales en marketing succesvol aan elkaar koppelt. Een goed voorbeeld is een groot autobedrijf waar wij voor werken. Bij dit bedrijf hebben we een koppeling gemaakt, waardoor alle leads direct in hun dealer management systeem worden ingeschoten. Daar geldt de ‘Seven Minute Rule’: er moet binnen 7 minuten worden opgevolgd. Iemand die nét (maximaal 7 minuten geleden) zijn of haar contactgegevens heeft ingevuld zit echt nog in de zoekmodus. Het resultaat? De dealer heeft contact met iemand die nog weet wie je bent en die daadwerkelijk interesse toont. Sluit daar je salespitch op aan en stem deze af op ‘het verhaal’. Op die manier worden de leads optimaal benut.

Aan de slag met smarketing

Hopelijk begrijp je nu iets meer over de verschillen en overeenkomsten tussen marketing en sales, net als de samensmelting en hoe je dit goed (en ook: niet goed) kan doen. Een goede alignment van marketing en sales is essentieel voor het genereren van kwalitatieve in plaats van kwantitative leads en kan daarmee bijdragen aan een hogere omzet.

Meer weten over het verband tussen lead generation en het generen van meer omzet? Lees onze eerdere blog ‘Hoe kan lead generation helpen bij het behalen van meer omzet?’. Benieuwd hoe wij jou kunnen helpen bij het genereren van meer leads? Neem dan contact met ons op en wij nemen ‘ongeveer’ binnen 7 minuten contact met je op! 😉