Er zijn een aantal nobele motivatoren om een bedrijf te starten, zoals het nastreven van een passie of het uitoefenen van zelfexpressie. Maar de grootste en misschien belangrijkste reden om een bedrijf te starten is geld verdienen – ook al is het om goede dingen te doen voor de wereld of jouw dierbaren. Hoe kan je dat doen, meer omzet genereren? En hoe kan lead generation hierbij helpen?

Het verband tussen omzet, sales en lead generation

Wat heb je dan nodig om aan omzet te komen? Simpel. Dat is sales. Je moet sh#t verkopen om omzet te genereren. En hoe kom je aan sales? Dat is niet altijd simpel, maar je zult iets moeten doen met (inbound) marketing en directe sales. Het liefst zelfs een optimale synergie van beiden, waarbij marketing faciliteert en sales activeert.

Tijdens deze gekke COVID-19 periode zien we dat veel bedrijven de aandacht vestigen op hun bestaande klanten. Logisch; dit zijn als het goed is tevreden klanten en die wil je bij je houden, want ze helpen je om deze crisis te doorstaan. Je wilt immers je eigen liquiditeit gezond houden.

Voor de financiële gezondheid van je bedrijf is het belangrijk dat je je niet alleen richt op de bestaande klanten. Je kunt de new business niet achterlaten, maar moet juist op beide focussen. Als je alleen maar in hetzelfde vijvertje blijft vissen, krijg je op een gegeven moment vanzelf minder visjes. Wat is een gezonde balans qua verdeling van tijd binnen sales? Schijnbaar ligt deze gemiddeld rond de 40%. Zo’n constante aanwas van sales is dus belangrijk om uiteindelijk meer omzet te halen.

Hoe kan een bedrijf meer omzet genereren?

Meer omzet genereren kan op vele manieren, maar voor nu bekijken we het even vanuit een sales oogpunt. We merken dat er een sterk verband is tussen de kwaliteit van de leads en omzet. Immers, hoe hoger de kwaliteit van de leads, des te hoger de conversie voor sales en marketing.

Maar kijk ook eens naar jouw salesapparaat. Er zijn zeker enkele stappen die je kunt nemen om sales te verbeteren. Bijvoorbeeld:

• Bepaal de missie en motiveer iedereen om meer mensen te helpen
• Synchroniseer marketingactiviteiten met salesdoelstellingen
• Concentreer meer op timing van impact in plaats van de timing van de aankoop
• Blijf kritisch op (eigen) salesprocessen. Denk aan strakke agenda’s, focus op vervolgstappen, verbeter open rates van e-mail, et cetera
• Begrijp je sales statistieken, bijvoorbeeld de dealgrootte, aantal gewonnen deals per maand of salescycle
• Probeer sales te paren. Maak er een team effort van
• Voer een degelijke promotie uit. Bied meer waarde in plaats van meer korting

Lead generation inzetten om meer omzet te behalen

Goed, je weet nu dat er een sterk verband bestaat tussen meer omzet en sales + de aanwas van new business. En hoe genereer je dan het beste new business? De telefoon oppakken en daadwerkelijk mensen bellen? Of… lead generation? Of – nog beter – gerichte lead generation? Het belangrijkste hierin is de continuïteit, in de aanwezigheid maar ook het aantal leads. In een eerdere blog namen we jullie al mee naar Club Zendt aan de Costa Brava, om uit te leggen hoe lead generation onderhevig is aan allerlei invloeden. Je leest de blog hier.

Het afrekenmodel hoe wij deze bij Sendt inzetten is performance-based. Je betaalt als adverteerder dus pas bij de levering van een lead. Dat zal zeker de aankomende tijd een beïnvloedende factor zijn voor veel bedrijven, waar marketing- en salesbudgetten onder druk komen te staan. Alleen het spel voor het bepalen van een CPL (Cost Per Lead) is uitdagend.

In feite heb je adverteerders die al veel ervaring hebben en een CPL bepalen/voorschrijven en kom je daarmee uit als agency. Dan heb je adverteerders die niet echt weten wat de CPL is, maar die hebben dan wel weer heel goed in de smiezen wat een sale hun waard is. Daar kun je dan mee werken. Of misschien heb je een adverteerder in een bepaalde branche waar je weinig tot geen ervaring mee hebt. En dan werken wij met een dynamische CPL (Cost Per Lead).

De voordelen? Een dynamische CPL geeft een hoop controle terug aan de adverteerder. Bij een vaste CPL beslissen wij of de campagne doorgaat of niet, omdat deze onder een bepaalde brutomarge komt. Als adverteerder heb je bij een dynamische CPL zelf controle. Zo beweegt jouw CPL tarief mee naar beneden als de inkoop scherper is. Stijgt de CPL maar haal je er nog steeds sales uit, dan kun jij bepalen of je doorgaat met de campagne of stopt. Wel zo flexibel!

Meer salestips over lead generation

Waar we in deze blog focusten op het behalen van meer omzet en de continue aanwas van sales, heeft lead generation ook invloed op het verlagen van kosten en het verhogen van betrouwbaarheid. Nieuwsgierig? Hier zullen we het in de volgende blogs over hebben.