25 mei 2018. Is dat een datum die een belletje doet rinkelen? Voor hen in een vak waar privacy een onderdeel van is, 100%! Op deze dag was namelijk de introductie van de Algemene verordening gegevensbescherming (AVG). Nu komen er medio 2021 nog wat wijzigingen, maar welke precies en wat heeft dit voor invloed op de marketing en sales van jouw bedrijf?

2,5 jaar na intrede van de nieuwe AVG-wet

Ja, die beruchte dag in 2018 waarop de privacywetgeving veranderde. Dat was voor veel partijen een klap in het gezicht. Sommige zagen hun ‘handig verkregen’ e-mailadressendatabase verdampen en velen van ons vonden vooral de definities en richtlijnen in het begin lastig te interpreteren.

En nu, in 2020, heeft het Ministerie van Economische Zaken en Klimaat (EZK) het definitieve wetsvoorstel voor wijziging van de Telecommunicatiewet bij de Tweede Kamer ingediend. Als dit wetsvoorstel ongeschonden door de Kamer wordt aangenomen, wordt telemarketing een opt-inkanaal en zal naar verwachting medio 2021 van kracht zijn.

Wat gaat dit betekenen?

In de essentie houdt dit in dat bedrijven consumenten niet meer mogen bellen voor commerciële redenen, tenzij ze hier nadrukkelijk toestemming voor hebben gegeven. Dit is vergelijkbaar met hoe het nu voor e-mail is geregeld. Hiermee komt het oude bel-me-niet-register te vervallen.

Gebruik jij outbound telemarketing? Dan heeft deze nieuwste wet heel wat te betekenen voor jou. Je komt niet meer weg met leadwerving door het aankopen van telefoonnummers, om deze vervolgens alleen nog te ontdubbelen tegen het bel-me-niet-register.

Ook het gebruik maken zgn. co-sponsor en co-registratie data uit sweepstakes of soortgelijke campagnes zal volgens de nieuwe regels moeten. Binnen co-sponsor en co-registratie campagnes werden meerdere partijen aangehaakt bij het genereren van een lead. Een sweepstake campagne zoals “Maak kans op een reis naar Hawaï” kon je dus uitzetten en onder de voorwaarden van die campagne (wat meestal maar een link is, waar niemand op klikt) gaf jij jezelf op om te worden opgenomen door wel 12(!) nieuwsbrieven zonder dat je daar notie van had.

Wat nu? De consument mag alleen nog maar telefonisch benaderd worden als hij hier zelf expliciet om heeft gevraagd. Denk aan het aanvragen van meer informatie via een leadformulier. Daarbij moet het voor de consument ook duidelijk zijn dat hij door het bedrijf telefonisch benaderd kan gaan worden. En belangrijk om te weten: dit mag dus niet verscholen zitten in de voorwaarden.

Wat verandert er verder? Wanneer je al langer op deze manier leads verzamelt, verandert er voor jou niet veel. Mocht je dit nog niet doen, dan kan lead generation door deze nieuwe wet een uitdaging worden. De vraag is of jij nog wel verder kan met je huidige verdien- of acquisitiemodel. Je zult dieper in de buidel moeten tasten om aan leads te komen. Daardoor worden leads aanzienlijk duurder en moeten jouw salesmensen beter presteren op de leads. Zodoende is het nodig om de vaardigheden en prestaties van je salesagents goed onder de loep te nemen, want anders wordt het wel erg lastig om geld te blijven verdienen.

Het einde van telemarketing?

Hoewel we de mogelijke impact van deze nieuwe wet niet willen onderschatten, geloven wij niet dat dit het einde is van het kanaal telemarketing of van hele bedrijven. Het belangrijkste is dat er op tijd maatregelen worden genomen. De manier waarop leads worden gewonnen moet veranderen. Geen koude data meer, maar focus op kwalitatieve en waardevolle data. Alleen bellen naar consumenten die al concrete interesse tonen. De prijs van de leads gaat wel omhoog, maar de conversieratio en het moraal van de salesagent stijgt hiermee ook.

Maar wat als je wél blijft draaien op koude leads? Dan zul je rekening moeten houden met de stijgende prijs van het inkopen van telemarketing leads. Het vereist een herindeling van de saleskosten. De totale leadkosten per resultaat (sale) zullen mogelijk hoger worden, maar aan de andere kant zullen de loonkosten dalen. Je mag verwachten dat met een betere leadkwaliteit, de salesagents ook veel beter gaan presteren en minder tijd nodig hebben tot het sluiten van een deal.

Hoe kan jij je voorbereiden op deze nieuwe wet?

Wees niet bang. Het hoeft niet per se te zijn dat de totale leadkosten per resultaat hoger uitvallen omdat de leads duurder zijn geworden. Zorg je voor betere leads, dan zullen de salesagents ook minder leads nodig hebben voor een deal.

Waar je ook aan kan denken is om eerst marketingleads aan te schaffen, oftewel e-mailadressen van (geïnteresseerde) consumenten. De kosten voor dit soort leads zijn normaliter een stuk lager dan voor telemarketing leads. Bedenk een slimme marketing automation strategie, waarbij je technologie inzet om je marketingafdeling efficiënter te laten draaien en te automatiseren. Zo kun je zelf van een marketinglead een telemarketinglead maken.

Hoe wij dit doen? Al jaren wij werven wij leads volgens deze nieuwe richtlijnen. En niet omdat het moest, maar omdat wij toen al begrepen dat wij onze klanten het beste konden bedienen met qualified leads. Leads die een concrete interesse tonen en al verder in de funnel zitten. Dat is hoe wij onze expertise en creativiteit optimaal kunnen benutten en waar wij onze klanten het meest blij mee maken. Gelukkig hebben wij die switch dus al jaren geleden gemaakt en kennen wij de technieken om kostenefficiënt leads te werven volgens de nieuwe telecommunicatiewet.

Wil je hier meer over weten? Check dan onze vorige blog over hoe lead generation kan helpen bij het genereren van meer omzet of de blog over hoe lead generation een latente behoefte kan omzetten naar een concrete behoefte.